Dacă pleacă clientul care aduce trei sferturi din vânzări, o firmă mică poate trece de la profit la pierdere într-un singur exercițiu, iar numerarul se subțiază și mai repede. Cât de adânc este golul se poate simula dinainte, cu trei cifre din evidența firmei: vânzările către acel client, cifra de afaceri netă și marja de contribuție.
Scenariul de mai jos este ipotetic. Firma este fictivă, iar cifrele sunt cele din exemplul ilustrativ publicat de Contarea, platformă educațională de analiză economico-financiară pentru antreprenori și manageri. Situația este însă familiară agențiilor, firmelor de software și subcontractorilor care au crescut alături de un client mare.
Firma din scenariu și indicatorul de pornire
O firmă de software cu 12 angajați are o cifră de afaceri netă de 2.400.000 lei. Din această sumă, 1.800.000 lei vin de la un singur client. Indicatorul de dependență se calculează împărțind vânzările către clientul principal la cifra de afaceri netă, aflată la rândul 01 din contul de profit și pierdere. Rezultatul este 75%.
Numitorul se ia din situațiile financiare, numărătorul nu. Vânzările pe clienți nu apar în niciun formular; ele se extrag din evidența firmei. Acesta este și motivul pentru care indicatorul lipsește din multe analize: nimeni din afara firmei nu îl poate calcula, iar cei dinăuntru se obișnuiesc treptat cu situația și nu o mai văd ca pe un risc.
Simularea: ce rămâne dacă pleacă clientul
Ipoteza scenariului este că acest client nu mai continuă colaborarea. Firma pierde vânzări de 1.800.000 lei și rămâne cu 600.000 lei de la ceilalți clienți. Pierderea de rezultat nu este însă egală cu vânzările pierdute, pentru că odată cu ele dispar și costurile variabile legate de lucrările pentru acel client.
Ce se pierde efectiv este marja de contribuție. Cu o marjă de 30% pe acel client, din 1.800.000 lei rămâneau 540.000 lei pentru acoperirea costurilor fixe. Fără ei, rezultatul din exploatare trece de la 150.000 lei la −390.000 lei. Calculul pornește de la ipoteza că toate costurile fixe rămân neschimbate.
Ipoteza este severă, dar plauzibilă pe termen scurt. O echipă de 12 oameni nu se redimensionează de la o lună la alta, iar firma are nevoie de ea tocmai pentru a câștiga alți clienți. Simularea nu spune că firma dispare. Spune cât de mare este golul care trebuie acoperit din rezerve, din clienți noi sau din reducerea costurilor și dă o cifră de la care se poate construi un plan.
A doua față a riscului: condițiile impuse de clientul mare
Riscul nu se rezumă la plecare. Un client care știe că aduce trei sferturi din vânzări negociază mai dur prețul și termenul de plată. Firma acceptă, pentru că alternativa este golul calculat mai sus. Marja se subțiază fără ca volumul să scadă, iar dependența crește exact atunci când devine mai puțin profitabilă.
Numerarul resimte la fel de direct situația. Un client mare care plătește târziu blochează bani în necesarul de fond de rulment: salariile se plătesc lunar, iar facturile se încasează după termenul impus de el. Când trei sferturi din încasări depind de o singură plată, întârzierea ei înseamnă o lună în care în cont intră doar un sfert din sumele obișnuite, deși contul de profit și pierdere arată în continuare venituri.
Cât înseamnă prea mult
Nu există prag legal sau oficial pentru dependența de un client și niciun procent „sigur”. O pondere mare poate fi suportabilă pentru o firmă cu puține costuri fixe și rezerve consistente și periculoasă pentru alta. Reperele utile sunt două: istoricul firmei, adică felul în care a evoluat ponderea de la un an la altul, și ce poate suporta firma dacă pierde clientul.
Calculul se poate extinde la ponderea primilor trei sau cinci clienți. Uneori clientul principal are o pondere moderată, dar primii trei aduc împreună aproape toată cifra de afaceri, iar plecarea oricăruia dintre ei produce un gol greu de acoperit. Simularea se reface la fel, cu marja de contribuție a fiecăruia.
Patru greșeli de citire
Pagina indicatorului de pe Contarea enumeră câteva greșeli frecvente, toate ușor de făcut de un antreprenor ocupat:
- firmele aceluiași grup sunt tratate ca niște clienți diferiți, deși decizia de a continua colaborarea se ia, de obicei, într-un singur loc;
- analiza se uită doar la facturile unui an și ratează tendința;
- dependența este judecată după ponderea în vânzări, nu și după ponderea în rezultat;
- contractul semnat este luat drept asigurare pentru volumele viitoare, deși semnătura nu spune cât va comanda clientul în anii următori.
A treia greșeală merită un comentariu. Un client care aduce 75% din vânzări poate aduce mai mult sau mai puțin de 75% din marja de contribuție, după cum a negociat prețul. De aceea simularea de mai sus lucrează cu marja pe acel client, nu cu marja medie a firmei.
Indicatorii care completează imaginea
Dependența de un client se citește împreună cu alți trei indicatori. Marja de siguranță arată cât pot scădea vânzările până la punctul de echilibru. Levierul operațional arată cât de puternic reacționează rezultatul la volum. Perioada medie de încasare arată cât așteaptă firma banii. Același client produce un șoc mai puternic într-o firmă cu multe costuri fixe decât într-una care își poate reduce rapid cheltuielile.
Formula, exemplul rezolvat și limitele sunt descrise pe pagina indicatorului dependența de un singur client. Contarea prezintă calculul ca orientativ: el nu spune ce trebuie făcut, ci arată mărimea riscului. Ce urmează, de la renegocierea termenelor până la planul de atragere a altor clienți, se decide cu cifrele reale ale firmei, împreună cu contabilul sau cu un specialist autorizat.
